El futuro ya llegó

El futuro ya llegó

Después de la década de los años 30, con la apertura de los primeros supermercados en Estados Unidos, un nuevo modelo de negocios dejaba atrás la antigua forma de vender y proponía una nueva modalidad comercial en la cual, el cliente podía acercarse a la mercadería. El sentido del tacto, la ergonomía y una mejor visibilidad de los productos, abría un escenario nuevo que complacía a los consumidores los cuales hasta entonces, sólo podían observar la mercadería detrás del mostrador.  

De esta manera, nacía el Merchandising moderno, técnica incipiente que demostraba tener una eficacia superior para lograr ventas. Claro está que esta naciente modalidad, era muy básica con exhibiciones muy simples de productos sin mayores pretensiones de acomodo e iluminación.  

A partir de este momento hasta nuestros días, el autoservicio no ha dejado de evolucionar incorporando sofisticadas técnicas de exhibición y conceptos de Neuromarketing que incluyen una gran cantidad de técnicas para promover la activación del cerebro consumidor. Crear realidades perceptuales para  promover las compras dándole salida a los stocks, mejorando la experiencia de compra, posicionando y ganando reputación para aumentar las ventas son algunos de los objetivos terminales de la exhibición.

Del Mostrador a la Tienda Espectáculo:

En un sentido figurado, los nuevos negocios ferreteros deben ser como una buena función de teatro cuya presentación debe poseer argumentos sólidos y que logren el interés del espectador. El diseño de la tienda y las exhibiciones, son el paisaje donde se desarrolla la obra y los productos son los actores principales. Si la obra que se presenta al cliente, no es emocionalmente relevante, el negocio  pasará desapercibido o será ignorado.

El diseño de la experiencia de compra es un tema estratégico que debe propiciar la aceptación del concepto comercial y lograr que las visitas de los clientes, sean reiteradas para evitar que éstos sean seducidos por la competencia.

El negocio debe  ¨enamorar¨ con exhibiciones que estimulen los sentidos y mucho más allá de presentar el negocio de manera seductora, se deberá procurar no desperdiciar la oportunidad de vender y de lograr que el cliente vuelva al negocio. Ignorar que las buenas prácticas de exhibición inciden sobre la experiencia de compra, es una infracción grave que repercute en el número.

Los grandes operadores del retail, principalmente supermercados y tiendas, son conscientes de la importancia de contar con plantas de venta que ofrezcan acomodos inteligentes de la mercadería y que incorporen atmósferas de compra agradables al consumidor (layout). Por esta razón, es frecuente la inversión de recursos económicos en investigación y desarrollo,  involucrando especialistas para lograr los objetivos esperados.

Lamentablemente, esta realidad es ajena a muchos formatos de ferreterías y depósitos de materiales los cuales no abandonan la forma tradicional de exhibir y vender.  Sin embargo, también es cierto que son muchos los negocios que poco a poco revisan sus propios paradigmas y emprenden acciones para ir mejorando las antiguas maneras de exhibir.

Un buen layout ferretero incrementa las ventas

Enfrentarse al reto de diseñar la planta de un negocio ferretero, implica conocer de Merchandising e incorporar conceptos de la Administración de Categorías (ADC) sin dejar de lado, aspectos operativos, logística, tipología del negocio más otras consideraciones propias del ámbito del mercadeo.

En un sentido amplio, la optimización del espacio para lograr un layout eficiente, debe contemplar el ciclo de abastecimiento y la rotación de los productos, adjudicación de frentes de acuerdo la rotación y margen, servicios, visibilidad, exhibición, ambientación, tendencias, tráfico de los clientes y experiencia de compra. Un layout eficiente deberá procurar relajar al cliente, prolongar y hacer placentera la estadía dentro del punto de venta, facilitará el desplazamiento por la planta  con el fin de incrementar el tiquete de compra y las utilidades.

El layout no es estático por lo que debe revisarse cada cierto tiempo ya que la demanda de muchos productos sufre cambios naturales por múltiples factores entre los cuales podemos mencionar la obsolescencia de marcas, moda, ingreso de productos en la misma categoría o sustitutos. Un layout eficiente podrá incrementar las ventas de un 20% a un 30%. Por esta razón, contratar a un especialista que apoye con criterios técnicos, permitirá a las empresas obtener el máximo provecho de la inversión y del piso de ventas.

Exhibiciones inteligentes con el surtido y la señalética apropiada incrementan las ventas.

La reinvención del sector Ferretero

No hay otro camino… Las empresas ferreteras y los depósitos de materiales deben reinventarse y adaptarse a los constantes cambio de un mercado cada vez más demandante. Los nuevos escenarios comerciales exigen calidad, nuevos servicios, amplitud de surtido y precios convenientes.  

Los formatos de ferretería y depósitos de materiales, están en proceso de reinvención con propuestas de valor mucho más atractivas y convenientes para el consumidor. Pasillos amplios, espacios de exhibición bien iluminados, limpios y ordenados, con parqueos seguros,  materiales promocionales y una distribución ordenada de los artículos, entre otros conceptos, seducen al consumidor. Productos al alcance de la mano para que el cliente pueda interactuar y asesoría técnica en caso de requerirse, junto a exhibiciones y ambientes sugestivos, mercadeo cruzado, departamentalización, amplitud de surtido, nuevos servicios y la incorporación de conceptos de promoción de ventas, complementan la ecuación.

Los nuevos formatos incorporan al segmento femenino ofreciéndole un surtido acorde a sus intereses, como artículos para el hogar, muebles de jardín, implementos de jardinería y elementos de decoración entre otros. El proceso evolutivo comercial apenas  empieza y pareciera tener todavía una mayor oportunidad de mejora, incorporando y refinando conceptos de merchandising, promoción de ventas y bricolaje. El concepto ¨hágalo usted mismo¨, apenas asoma tímidamente en algunos de los formatos y posibilita grandes oportunidades para interactuar con los clientes y ¨conectarlos¨ emocionalmente, desarrollando vínculos de afinidad y lealtad.

Los nuevos formatos ferreteros incorporan nuevos servicios para satisfacer al segmento femenino.

De la exhibición tradicional al Neuromarketing y a las ventas en línea…

En las últimas dos décadas, con la incorporación de nuevas tecnologías, el mercado ha dado señales de una evolución acelerada y con ello, los consumidores también evidencian cambios en los patrones de consumo. La evolución del mercado tecnológico, principalmente a través de internet y de las compras en línea, han propiciado nuevas tendencias y necesidades, con consumidores más informados, participativos y exigentes. El acceso a internet confiere un poder especial a los clientes posibilitándoles acceder a catálogos digitales, comparar y comprar en línea. Esta nueva modalidad le otorga un poder especial al consumidor permitiéndole mayor posibilidad de determinación a la hora de hacer valer sus derechos.

El nuevo consumidor busca interactuar y espera comunicarse de manera bidireccional y fluida con la empresa, quiere ser escuchado, entendido y atendido y tiene a su disposición el poder especial que le confieren las redes sociales.

Por lo anterior, las nuevas tendencias de Neuromarketing señalan que más allá de vender productos a la mente consciente de los clientes, es necesario diferenciarse buscando penetrar la mente inconsciente del consumidor  y apelando a la parte primitiva del ser humano. Es necesario generar esa química emocional que garantice la seducción y el enamoramiento de los clientes prospecto.

En esta nueva era, lo que marcará la diferencia para que los negocios sobrevivan de manera exitosa, no son los productos o servicios que venda, es el impacto emocional que pueda provocar en los clientes.

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